Einen Lead qualifizieren
Voraussetzungen
Beim Qualifizieren finden Sie heraus, ob aus dem Kontakt ein Geschäft werden kann. Das Ergebnis halten Sie so fest, dass es auch morgen noch nachvollziehbar ist. Im Client machen Sie das über das Feld „Lifecycle", über Aktivitäten und über Aufgaben.
Den Reifegrad setzen
Der Lifecycle ist die eigentliche Bewertung des Leads. Er steht in der Detailansicht links in der Karte „Allgemeines".
Klicken Sie den Lead in der Leadliste doppelt an. Die Detailansicht öffnet sich in einem eigenen Tab.
Die Detailansicht eines Leads. Links steht „Allgemeines" mit Lifecycle und dem Kennzeichen „Abgeschlossen". In der Mitte liegt der Überblick. Rechts stehen die Karten Adresse, Ansprechpartner, Verkaufschance und Kampagne. Klappen Sie links in der Karte „Allgemeines" das Feld „Lifecycle" auf und wählen Sie den passenden Reifegrad.
Speichern Sie die Änderung. Die Aktionsleiste der Detailansicht wird aktiv, sobald es ungespeicherte Änderungen gibt.
Die Lifecycle-Werte
| Feld | Bedeutung |
|---|---|
| Lead | Ausgangszustand. Der Kontakt ist erfasst, aber noch nicht bewertet. |
| Marketing Qualified Lead | Der Kontakt hat auf eine Maßnahme reagiert und passt grundsätzlich ins Zielbild. |
| Sales Qualified Lead | Bedarf, Budget und Ansprechpartner sind geklärt genug, um das Thema aktiv zu verfolgen. |
| Verkaufschance | Aus dem Kontakt ist ein konkretes Geschäft geworden. |
| Kunde | Der Kontakt hat gekauft. |
| Fürsprecher | Der Kontakt empfiehlt Sie weiter oder dient als Referenz. |
| Sonstige | Alles, was sich in keine der übrigen Stufen einordnen lässt. |
Gespräche festhalten
Im Tab „Aktivitäten" halten Sie fest, was mit dem Kontakt besprochen wurde. Der Editor kennt unter anderem Telefonat, Meeting, E-Mail und Notiz. Bei Telefonaten erfassen Sie zusätzlich „Anrufrichtung" und „Anrufergebnis", bei Meetings das „Meetingergebnis".
Jede Aktivität lässt sich als wichtig markieren, anpinnen und beantworten. Über den Filter der Aktivitätenliste blenden Sie einzelne Aktivitätstypen und die Systemnotizen ein und aus.
Nächste Schritte planen
Der Tab „Aufgaben" führt die offenen Punkte zum Lead. Sie legen Aufgaben an, schließen sie ab und öffnen sie wieder. Abgeschlossene Aufgaben verschwinden nicht, sondern werden als erledigt markiert. Ist dem Lead ein Vertriebsprozess zugeordnet, bringt jede Phase ihre eigene Aufgabenliste mit. Die sehen Sie im Tab „Überblick" in der Karte „Vertriebsprozess".
Verknüpfungen herstellen
Rechts in der Detailansicht liegen die Karten „Adresse", „Ansprechpartner", „Verkaufschance", „Kampagne", „Weblinks" und „Dokumente". Über den Link „Bearbeiten" in der jeweiligen Karte stellen Sie die Verbindung zu einem vorhandenen Datensatz her. Spätestens wenn der Lead ernst wird, sollten Sie Adresse und Ansprechpartner setzen. Nur dann kann später eine Verkaufschance daran hängen.
Den Lead abschließen
Ist die Sache erledigt, setzen Sie in der Karte „Allgemeines" das Kennzeichen „Abgeschlossen". Das gilt für beide Fälle. Egal ob daraus ein Geschäft geworden ist oder ob sich der Kontakt zerschlagen hat. Der Lead verschwindet damit aus der Voreinstellung „Offene Leads" und taucht unter „Abgeschlossene Leads" auf. Gelöscht wird nichts.